Цены наших магазинов выгоднее супермаркетов

В прошлом номере нашей газеты была опубликована статья о снижении цен на продовольственные товары в магазинах «Каштан», «Демпинг» (г. Днепрорудное) и «Аргос» (г. Энергодар»). После выхода статьи, покупатели этих магазинов были, мягко говоря, удивлены тем, что в гастрономах цены могут быть ниже, чем в сети супермаркетов, расположенных по всей стране. Мы обратились к генеральному директору сети этих магазинов С.В. Тихонову и попросили более подробно рассказать о работе компании в этом направлении.

— Сергей Владимирович, сегодня, когда наряду с курсом доллара растут и цены, когда вся страна стоит на пороге нового витка инфляции, в ваших магазинах цены снижены. Чем руководствуется ваша компания, устанавливая, цитирую, «самые выгодные в регионе цены»?

— Рост цен на фоне курса валют и инфляции – это только одна сторона медали. Вместе с тем, снижаются и социальные выплаты населению. У людей просто не хватает денег, чтобы жить так, как они жили вчера. В условиях, когда цены растут, а доходы людей снижаются, для многих экономия семейного бюджета стала самой главной задачей. Так как мы стремимся сделать процесс покупки в наших магазинах максимально приятным для покупателя, то снижение цен на товары целевого приобретения, стало, на наш взгляд, наиболее актуальным.

— Но разве вам это выгодно?

— Сегодня все субъекты розничной торговли ищут возможность снизить цены и при этом не остаться в убытке, особенно в сфере продовольственной торговли. Сети супермаркетов строят свои распределительные центры (склады), чтобы, минуя дистрибьюторов (распределителей), закупать товар у производителей и самостоятельно распределять его по своим магазинам. При этом они получают товар по цене производителя, как и дистрибьютор, но расходы на распределение (приём крупных партий товаров, хранение, комплектация партий для отправки в магазины и их транспортировка, а также риски, связанные с владением товара) ложатся на них. Экономят супермаркеты только на торговой команде, а это около 6-8%. Зачастую именно такую разницу в ценах можно наблюдать между супермаркетами и розничными магазинами.

Наша компания, прежде всего, универсальный дистрибьютор, имеющий свою розничную сеть. Мы тоже берём основной товар непосредственно у производителя, но при этом не участвуем в продажах товаров своим магазинам. Это позволяет нам на этапе распределения получать ту же экономию, что и супермаркеты, только формат наших магазинов гораздо экономнее, чем формат супермаркетов.

Если рассчитывать эффективность торгового предприятия в соотношении товарооборота на один квадратный метр общей площади магазина (или на одного сотрудника магазина, или на сумму инвестиций в магазин), то становится очевидной выгода формата гастрономов с обслуживанием через продавца перед форматом супермаркетов с самообслуживанием. Поэтому у нас есть возможность предоставлять нашим покупателям товары по более выгодным ценам, чем в супермаркетах.

— Вы хотите сказать, что в ваших магазинах цены будут ниже, чем в супермаркетах? И это не акция, не временное мероприятие, а так будет всегда?

— Да, именно это я и говорю. И не просто говорю, но и аргументирую. Выгодные цены – это одно из конкурентных преимуществ нашей розничной сети, которую мы планируем развивать.

— Как быстро вы планируете развивать свою розничную сеть?

— Сегодня на базе своих магазинов мы разрабатываем новый проект сотрудничества дистрибьюции и розницы. Как только он будет готов, а это примерно месяцев через шесть, мы вместе с другими дистрибьюторами предложим его собственникам розничных магазинов. И тогда, я думаю, все пойдёт очень быстро, так как будут прописаны все бизнес-процессы. Это будет фрайчайзинговая дистрибьюция – абсолютно новый для Украины формат торговли, который позволит объединить возможности дистрибьюторов и линейной розницы, создать ряд мощных конкурентных преимуществ перед сетью супермаркетов.

— А можно об этом поподробнее?

— Давайте отложим этот разговор на потом, когда мы будем хотя бы на 80% готовы к его внедрению. Сейчас нам необходимо изучить и дать чёткие ответы на ряд вопросов, касающихся аспектов ответственности сторон-участников. Когда этот проект будет готов к презентации, тогда мы и расскажем обо всём подробно.

— Сергей Владимирович, магазины вашей компании уже порадовали покупателей открытием кафетериев, достойным уровнем обслуживания, внимательными, вежливыми продавцами. Теперь – выгодные цены. Входят ли в ваши планы ещё какие-нибудь мероприятия, направленные на улучшение работы ваших магазинов?

— Да, конечно. Успех розничной торговли зависит от четырёх факторов – это месторасположение, качество обслуживания, цены, ассортимент. На сегодняшний день наша задача – сформировать в своих магазинах самый востребованный ассортимент. Пользуясь случаем, обращаюсь ко всем нашим покупателям: информируйте, пожалуйста, нас о тех товарах, за которыми вы целенаправленно идёте к нам и, не находя их на полках, вынуждены идти в другие магазины. Вы можете сообщить о своих пожеланиях продавцам, заведующим магазинами, написать об этом в «Книгах отзывов и предложений» или позвонить по телефону горячей линии 096-49-159-39. Это очень важно.

— Но, ведь нет ничего страшного в том, если покупатель не купит сегодня полюбившийся ему йогурт, печенье и т. д. Он возьмёт взамен что-нибудь другое по совету продавца.

— Я говорю не о тех товарах, которые с лёгкостью можно заменить чем-то другим. Речь идёт о тех товарах, ради поиска которых вы готовы совершить длительное путешествие по магазинам.

Профессионалы делят все товары на товары целевого и импульсивного приобретения. Решение о покупке первых покупатель принимает перед тем, как зайти в магазин, а решение о покупке вторых принимается непосредственно в самом магазине под влиянием ряда факторов таких, как привлекательный вид, разыгравшийся аппетит, реклама и т. д. Все они рассчитаны на то, чтобы вызвать у покупателя нужный импульс — взять товар с полки и положить в свою корзину. В результате, средний чек в супермаркетах на 20% состоит из товаров целевого приобретения и на 80% — из импульсивного. Кстати, на последних многие супермаркеты и зарабатывают, так как покупатель не отслеживает их цены, которые специально завышаются, чтобы компенсировать то, что недоработано на товарах целевого приобретения.

— Получается, что экономия от покупок во многих супермаркетах – это иллюзия?

— Конечно. Обратите внимание на рекламы супермаркетов. Когда они рекламируют свои низкие цены, то покупатель обязательно набивает товарами свою корзину под потолок или машину так, что она не закрывается. Все рекламы стимулируют незапланированную, импульсивную покупку и, как следствие, многие покупатели после прогулки по магазинам выбрасывают часть покупок, так и не попробовав их.

— Это как раз о моём муже. Он всегда набирает товаров больше, чем в списке, который я ему даю.

— Обычно мужчины сосредоточены на пополнении семейного бюджета, а женщины на его экономии. Поэтому, когда мужьям приходится делать покупки в супермаркетах, они берут пример с женщин. Только, к сожалению, не своих, а тех, что в рекламе.

— Сергей Владимирович, когда я совершала покупки в вашем магазине, меня не покидала мысль о том, что продавец просчитался. Казалось, что мне дали значительно больше товара, чем я за него заплатила.

- Не только вас мучают подобные сомнения. Наши продавцы часто рассказывают о подобных случаях, когда покупатели просят проверить, правильно ли с них взяли деньги за покупку. Покупателям тоже кажется, что они за что-то не доплатили. Дело в том, что в гастрономе не срабатывает хватательный рефлекс (так маркетологи в шутку называют импульс совершения необдуманной покупки). В гастрономах нет возможности нагребать ненужные товары по завышенным ценам. Отсюда и ощущение того, что куплено много, а заплачено мало.

У нас существует другая проблема. Зачастую наши покупатели повторно возвращаются в магазин, когда забывают что-то купить с первого раза. Сегодня мы работаем над тем, каким образом помочь нашему покупателю, чтобы он мог сосредоточиться на своих потребностях.

— И уже есть какие-то варианты?

— Скорее всего, это будет напоминание, сделанное продавцом, например, «Вы ничего не забыли?», с кратким перечнем товаров целевого приобретения.

— Спасибо за интервью. Успехов вашей компании в реализации намеченных планов.

Алёна БАБЕНКО